異議處理是指銷售人員解決潛在客戶對其所銷售的產品或服務的擔憂，以便銷售能夠繼續進行。這是銷售流程的自然組成部分，需要銷售代表以緩解疑慮並填補客戶知識空白的方式回應。常見的反對意見通常涉及對成本、產品適用性或競爭對手的擔憂。
為什麼銷售中的異議處理很重要？
處理異議很重要，因為它可以確定呼叫是成功還是失敗。如果您不解決潛在客戶的反對意見，他們就會直接投入競爭對手的懷抱。
按觀看。 Salesforce 區域銷售總監 Feargal McDonnell 分享了他對異議處理的看法：
五步異議處理框架
異議處理可能很複雜。
您需要確保自己不會太咄咄逼人，同時保持機智並做出適當的回應，無論是透過推銷電話、推銷電子郵件範本還是任何其他類型的外向潛在客戶開發。
客戶隨時可能提出異議，因此制定異議處理流程至關重要。
但無論你做什麼，都不要脫離劇本、即興。你只會讓自己的事情變得更難！而是遵循我們的五點異議處理框架：
第一步：傾聽潛在客戶的聲音
聽過 70/30 法則嗎？
這是撥打銷售電話時的第一條溝通規則。該規則規定，潛在客戶負責 70% 的談話，代表只負責 30%。
當然，讓潛在買家敞開心扉並進行所有交談是一項挑戰，但這樣做有一個主要好處：
潛在客戶越覺得自己被傾 更新的 2024 年手機號碼數據 聽和理解，他們購買的可能性就越大。因此，只需傾聽他們的反對意見，您就邁出了將潛在客戶轉變為潛在客戶的第一步。
這就是為什麼我們的五步驟異議處理流程中的第一步是停止談話並傾聽潛在客戶的異議。
你聽的越多，你學到的就越多——當輪到你做出回應時，你所獲得的知識將對你有很大幫助。
第 2 步：提出開放式問題
在處理銷售異議時，始終始終提出開放式問題。
積極傾聽固然很棒，但潛在客戶希望知道您了解他們的挑戰。
為此，您需要提出符合資格的問題並與潛在買家建立融洽的關係。
但什麼是開放式問題呢？
開放式問題是不需要回答是或否的任何類型的問題。
處理異議時使用的一些例子是：
您的團隊/公司目前面臨的最大挑戰是什麼？
什麼佔據了你一天中最多的時間？
你的經理最關心什麼？
過去是什麼阻止您解決這個問題？
您認為新產品將如何解決您的問題？
您解決這個問題的時間表是什麼？
如果您堅持這種提問形式，您的潛在客戶會覺得您對他們所說的內容感興趣，並且他們會感到受到鼓勵，願意敞開心扉並開始透露更多資訊。
第 3 步：解決異議
當您到達第三步時，您將對潛在客戶反對您的銷售宣傳的原因有更多的了解。現在是時候提供解決方案了！
要處理每個 如何轉發電子郵件行銷：逐步指南 反對意見，您需要快速思考。
保持冷靜，記住過 去有效的技術，並先回答他們最緊迫的反對意見。
一旦您解決了他們最 名譽互換 緊迫的問題，您就可以輕鬆回應任何後續異議。
更重要的是，這種技術將與您的潛在客戶建立信任，從而在未來建立更好的關係。